onia$
دستیار مدیر تالار مدیریت
[h=1]ابزار تاثيرگذاری بر افراد با استفاده از رابطه متقابل[/h]
سيد محمد اعظمي‌نژاد*
منبع: Mindtools
آیا تاکنون سعی کرده‌ايد چيزی مانند مشورت، پشتيبانی یا اطلاعات کليدی از فردی که تمايلی به کمک به شما ندارد، به‌دست آوريد؟ گاهی اوقات کمک گرفتن از افراد بسیار دشوار است؛ به‌ويژه هنگامی که قدرت نفوذی در آنها نداشته باشيم. در اين نوشتار ابزار مدل نفوذ و نحوه کمک گرفتن از افراد معرفی خواهد شد.
معرفی ابزار
در برخی موارد قدرت می‌تواند مشکل آفرين باشد. وجود قدرت، موجب ايجاد ضمانت قطعی برای جلب حمايت و تعهد اطرافیان شما نمی‌شود؛ چرا که این عامل می‌تواند باعث بروز ترس و واکنش‌های غيرعادی در افراد شود. به همين دليل یادگيری ابزاری برای نفوذ در ديگران بدون استفاده از قدرت امری حیاتی به حساب می‌آيد. برای استفاده از اين ابزار گام‌های زير را برداريد:
گام 1- فرد مورد نظر را متحد بالقوه خود در نظر بگيريد: تاثيرگذاری بر ديگران می‌تواند باعث احساس ناراحتی، عصبانيت و عدم اطمينان شما شود. با وجود اين رويکرد برای مديريت بهتر اين وضعيت فرد مورد نظر را متحد و حامی بالقوه خود فرض کنيد.
گام2- اهداف و اولويت‌های خود را مشخص کنيد: در اين گام بايد به‌طور دقيق مشخص کنید که چه نیازی برای تاثيرگذاری بر فرد داريد؟ اهداف اوليه و ثانويه شما برای نفوذ کدامند؟ اين موضوع نيز مهم است که اهداف سازمانی و کاری را جايگزين اهداف و خواسته‌های شخصی خود کنيد.
گام 3- فضای ذهنی فرد مورد نظر را درک کنيد: در اين گام نیاز داريد تا فضای ذهنی متحد بالقوه خود را درک کنيد و بررسی کنيد نسبت به موضوع مشترک مورد نظر چگونه قضاوت می‌کنید. برای مثال فرد مورد نظر چه معیارهايي از يک عملکرد مناسب دارد و چگونه برای آن پاداش تعيين می‌کند؟ می‌توانيد برای ارزیابی فرد اين سوالات را از خود بپرسيد: اين فرد چگونه در محل کار« ارزیابی» می‌شود؟
اين مرحله می‌تواند برای شما چالش برانگيز باشد؛ چراکه در اين مرحله می‌توانيد نحوه نفوذ به فرد را شناسايي کنيد.
گام 4- وضعيت «پذيرش» خود را با فرد مورد نظر شناسايي کنيد: در اين گام مهم است بتوانيد وضعيت پذيرش خود را با ارزش‌های سازمانی فرد مورد نظر شناسايي کنید. در اين ابزار پنج نوع پذيرش معرفی شده است:
الف-پذيرش مرتبط با موارد الهام بخش سازمان: اين نوع پذيرش مرتبط با چشم‌انداز و موارد الهام بخش و ارزش‌های اخلاقی در سازمان است. برای افرادی که به اين موضوعات اهميت می‌دهند هرکاری با توجه به اين اصول انجام می‌شود و معمولا از اين مبانی عدول نمی‌کنند؛ بنابراين شما می‌توانيد با توضيح در مورد درخواست خود و یادآوری ارتباط آن با اين مفاهيم به فرد مورد نظر در وی نفود کنيد.
ب- پذيرش مرتبط با کار و فعاليت‌های تخصصی: اين پذيرش مربوط به کاری است که بايد در سازمان انجام شود. در اينجا با تبادل منابعی چون پول و افراد سر و کار داريد. در چنين وضعيتی شما می‌توانيد به فرد مورد نظر پيشنهاد تبادل کار و تخصص در زمينه مشترک موجود را ارائه دهيد.
ج- پذيرش مرتبط با پست شغلی: اين نوع پذيرش برای افرادی مهم است که علاقه زیادی به شهرت و صعود از پلکان ترقی سازمانی دارند. برای اين افراد مهم است تا بتوانند از طريق ارتباط با شما به پست و شهرت برسند. شما می‌توانيد برای نفوذ در اين افراد، برنامه‌ای با مديرعامل خود ترتيب دهيد یا فرصتی برای همکاری با يک تيم کاری رده بالا ايجاد کنيد.
د-پذيرش مرتبط با ارتباطات: برای برخی افراد ايجاد روابط قوی با تيم و همکاران بسیار مهم است؛ بنابراين برای تاثيرگذاری و نفوذ در اين افراد سعی کنيد حمايت و درک عاطفی خود را به خوبی نشان دهيد. به اين افراد به‌طور فعالانه گوش کنيد و بعد از هر همکاری از آنها به‌طور موثری تشکر کنيد.
ه- پذيرش شخصی: احتمالا ساده‌ترين شکل پذيرش، پذيرش شخصی است. اينکه بتوانيد با فرد مورد نظر طوری تعامل کنيد که بر اساس شناخت از رفتار و شخصيت نسبت به شما پذيرش داشته باشد، ساده‌ترين و البته موثرترين روش نفوذ است.
گام 5- ارتباط برقرار کنيد: بعد از شناسايي نحوه پذيرش، نیاز است که نحوه ارتباط با فرد را مورد تجزيه و تحليل قرار دهيد. اگر فرد مورد نظر را به خوبی می‌شناسيد و شرايط را مناسب ارزیابی می‌کنيد می‌توانيد در خواست خود را به‌طور مستقيم برای او مطرح کنيد. اما اگر شرايط را مناسب ارزیابی نمی‌کنيد یا فرد کاملا برای شما غريبه است، نیاز به تمرکز برای ايجاد اعتماد و يک ارتباط خوب قبل از رسيدن به گام آخر داريد. برای اين کار برای شناخت هر چه بيشتر فرد، زمان صرف کنيد. تقويت مهارت‌هايي چون شنيدن فعالانه و بالابردن هوش هيجانی نيز برای اين موضوع بسیار کمک‌کننده خواهد بود.
گام 6- با روش «داد و ستد» در فرد نفوذ کنيد: آخرين گام برای نفوذ در فرد، استفاده از روش «داد و ستد» است. اگر نیاز به اين داريد که فرد برای شما وقت صرف کند یا اطلاعاتی در اختیار شما قرار دهد بايد معادل آنچه برداشت می‌کنيد، برای او هزينه کنيد. به اين ترتيب معادله ارتباطی شما با وی برنده-برنده خواهد بود و احتمالا نفوذی پايدار در او خواهيد داشت.
*عضو هيات ریيسه کميته تخصصي توسعه- انجمن مديريت منابع انساني ايران
سيد محمد اعظمي‌نژاد*
منبع: Mindtools
آیا تاکنون سعی کرده‌ايد چيزی مانند مشورت، پشتيبانی یا اطلاعات کليدی از فردی که تمايلی به کمک به شما ندارد، به‌دست آوريد؟ گاهی اوقات کمک گرفتن از افراد بسیار دشوار است؛ به‌ويژه هنگامی که قدرت نفوذی در آنها نداشته باشيم. در اين نوشتار ابزار مدل نفوذ و نحوه کمک گرفتن از افراد معرفی خواهد شد.
معرفی ابزار
در برخی موارد قدرت می‌تواند مشکل آفرين باشد. وجود قدرت، موجب ايجاد ضمانت قطعی برای جلب حمايت و تعهد اطرافیان شما نمی‌شود؛ چرا که این عامل می‌تواند باعث بروز ترس و واکنش‌های غيرعادی در افراد شود. به همين دليل یادگيری ابزاری برای نفوذ در ديگران بدون استفاده از قدرت امری حیاتی به حساب می‌آيد. برای استفاده از اين ابزار گام‌های زير را برداريد:
گام 1- فرد مورد نظر را متحد بالقوه خود در نظر بگيريد: تاثيرگذاری بر ديگران می‌تواند باعث احساس ناراحتی، عصبانيت و عدم اطمينان شما شود. با وجود اين رويکرد برای مديريت بهتر اين وضعيت فرد مورد نظر را متحد و حامی بالقوه خود فرض کنيد.
گام2- اهداف و اولويت‌های خود را مشخص کنيد: در اين گام بايد به‌طور دقيق مشخص کنید که چه نیازی برای تاثيرگذاری بر فرد داريد؟ اهداف اوليه و ثانويه شما برای نفوذ کدامند؟ اين موضوع نيز مهم است که اهداف سازمانی و کاری را جايگزين اهداف و خواسته‌های شخصی خود کنيد.
گام 3- فضای ذهنی فرد مورد نظر را درک کنيد: در اين گام نیاز داريد تا فضای ذهنی متحد بالقوه خود را درک کنيد و بررسی کنيد نسبت به موضوع مشترک مورد نظر چگونه قضاوت می‌کنید. برای مثال فرد مورد نظر چه معیارهايي از يک عملکرد مناسب دارد و چگونه برای آن پاداش تعيين می‌کند؟ می‌توانيد برای ارزیابی فرد اين سوالات را از خود بپرسيد: اين فرد چگونه در محل کار« ارزیابی» می‌شود؟
اين مرحله می‌تواند برای شما چالش برانگيز باشد؛ چراکه در اين مرحله می‌توانيد نحوه نفوذ به فرد را شناسايي کنيد.
گام 4- وضعيت «پذيرش» خود را با فرد مورد نظر شناسايي کنيد: در اين گام مهم است بتوانيد وضعيت پذيرش خود را با ارزش‌های سازمانی فرد مورد نظر شناسايي کنید. در اين ابزار پنج نوع پذيرش معرفی شده است:
الف-پذيرش مرتبط با موارد الهام بخش سازمان: اين نوع پذيرش مرتبط با چشم‌انداز و موارد الهام بخش و ارزش‌های اخلاقی در سازمان است. برای افرادی که به اين موضوعات اهميت می‌دهند هرکاری با توجه به اين اصول انجام می‌شود و معمولا از اين مبانی عدول نمی‌کنند؛ بنابراين شما می‌توانيد با توضيح در مورد درخواست خود و یادآوری ارتباط آن با اين مفاهيم به فرد مورد نظر در وی نفود کنيد.
ب- پذيرش مرتبط با کار و فعاليت‌های تخصصی: اين پذيرش مربوط به کاری است که بايد در سازمان انجام شود. در اينجا با تبادل منابعی چون پول و افراد سر و کار داريد. در چنين وضعيتی شما می‌توانيد به فرد مورد نظر پيشنهاد تبادل کار و تخصص در زمينه مشترک موجود را ارائه دهيد.
ج- پذيرش مرتبط با پست شغلی: اين نوع پذيرش برای افرادی مهم است که علاقه زیادی به شهرت و صعود از پلکان ترقی سازمانی دارند. برای اين افراد مهم است تا بتوانند از طريق ارتباط با شما به پست و شهرت برسند. شما می‌توانيد برای نفوذ در اين افراد، برنامه‌ای با مديرعامل خود ترتيب دهيد یا فرصتی برای همکاری با يک تيم کاری رده بالا ايجاد کنيد.
د-پذيرش مرتبط با ارتباطات: برای برخی افراد ايجاد روابط قوی با تيم و همکاران بسیار مهم است؛ بنابراين برای تاثيرگذاری و نفوذ در اين افراد سعی کنيد حمايت و درک عاطفی خود را به خوبی نشان دهيد. به اين افراد به‌طور فعالانه گوش کنيد و بعد از هر همکاری از آنها به‌طور موثری تشکر کنيد.
ه- پذيرش شخصی: احتمالا ساده‌ترين شکل پذيرش، پذيرش شخصی است. اينکه بتوانيد با فرد مورد نظر طوری تعامل کنيد که بر اساس شناخت از رفتار و شخصيت نسبت به شما پذيرش داشته باشد، ساده‌ترين و البته موثرترين روش نفوذ است.
گام 5- ارتباط برقرار کنيد: بعد از شناسايي نحوه پذيرش، نیاز است که نحوه ارتباط با فرد را مورد تجزيه و تحليل قرار دهيد. اگر فرد مورد نظر را به خوبی می‌شناسيد و شرايط را مناسب ارزیابی می‌کنيد می‌توانيد در خواست خود را به‌طور مستقيم برای او مطرح کنيد. اما اگر شرايط را مناسب ارزیابی نمی‌کنيد یا فرد کاملا برای شما غريبه است، نیاز به تمرکز برای ايجاد اعتماد و يک ارتباط خوب قبل از رسيدن به گام آخر داريد. برای اين کار برای شناخت هر چه بيشتر فرد، زمان صرف کنيد. تقويت مهارت‌هايي چون شنيدن فعالانه و بالابردن هوش هيجانی نيز برای اين موضوع بسیار کمک‌کننده خواهد بود.
گام 6- با روش «داد و ستد» در فرد نفوذ کنيد: آخرين گام برای نفوذ در فرد، استفاده از روش «داد و ستد» است. اگر نیاز به اين داريد که فرد برای شما وقت صرف کند یا اطلاعاتی در اختیار شما قرار دهد بايد معادل آنچه برداشت می‌کنيد، برای او هزينه کنيد. به اين ترتيب معادله ارتباطی شما با وی برنده-برنده خواهد بود و احتمالا نفوذی پايدار در او خواهيد داشت.
*عضو هيات ریيسه کميته تخصصي توسعه- انجمن مديريت منابع انساني ايران
