onia$
دستیار مدیر تالار مدیریت
ابزارهاي ذهن
خلق يك پيشنهاد با ارزش برای فروش
سيدمحمداعظمی نژاد*
تاکنون به اين موضوع فکر کرده ايد که هركس به نحوي به دنبال فروش است؟ فروش فقط ويژه يک تاجر یا یک خرده فروش نيست، شايد شما نيز تلاش مي‌كنيد تا نظرات خود را به همسرتان برای برنامه‌ريزی تعطيلات آخر هفته بقبولانيد يا سعی می‌کنيد رييس خود را برای قبول پروژه قانع کنيد يا به دنبال قانع کردن يک کارشناس خبره برای پيوستن به شرکت‌تان هستيد.
به عبارتی هر چيز پيشنهادی برای ارائه (محصول، ايده، پروژه) فروش تلقی می‌شود و لازم است پيشنهاد با ارزشی برای فروش آنها داشته باشد.
پيشنهاد با ارزش برای فروش جمله كوتاهي است كه با شفافيت، فوایدي را كه مشتري بالقوه با استفاده از محصول، خدمات يا فكر شما به دست مي‌آورد بيان مي‌كند، اين جمله گويش فروش را آنقدر ساده مي‌كند كه مشتري به راحتي متوجه آن مي‌شود و آن را به خاطر
مي‌سپارد.
اين جمله الزاما بايد به شيوه مخصوصي بيان شود؛ زيرا توصيف ساده خصوصيات و توانايي‌هاي پيشنهاد به تنهايي كافي نيست. بيان پيشنهاد بايد دقيقا روي آنچه مشتري مي‌خواهد و براي آن ارزش قائل است، تمركز كند. مشتري مي‌خواهد مشكلاتش را حل كند، راه‌حل‌هاي موجود را بهبود بخشد، زندگي بهتري داشته باشد، کسب‌وکاری بهتر، وسیع‌تر و با سرعت بیشتری انجام دهد.
خلق يك پيشنهاد با ارزش برای فروش يك تكنيك مفيد بازاريابي است كه موارد استفاده وسيع‌تري از بازاريابي محصول دارد. در نهايت با استفاده از اين ابزار مشتری بايد به اين جمله برسد: «بله ،اين براي من مناسب است!»
معرفی ابزار
مشتری می‌پرسد: «چرا من بايد اين محصول را بخرم؟» و پيشنهاد با ارزش فروش شما بايد به اين سوال به اختصار پاسخ دهد. رمز خلق يک پيشنهاد با ارزش فروش خوب اين است كه محصول يا ايده خود را به خوبي بشناسيد و بدانيد كه چطور با رقباي خود مقايسه مي‌شود و رقابت مي‌كند؛ از همه مهم‌تر برای پاسخ به اين سوالات خود را به جاي مشتري بگذاريد.
پيشنهاد با ارزش فروش مي‌تواند با پاسخ گام به گام به مجموعه‌ای از پرسش‌ها ايجاد شود. با پاسخ به اين پرسش‌ها، اجزای خلق يک پيشنهاد با ارزش فروش را در اختيار خواهيد داشت که به اين سوال مشتری پاسخ می‌دهد:«چرا من بايد اين محصول يا اين فكر خاص را بخرم؟»
گام اول: مشتري خود را بشناسيد.
با نگاهی به جايگاه مشتري‌تان، اين سوالات را از خود بپرسيد:
1) او كيست؟ شغلش چيست و به چه چيز نياز دارد؟
2) دنبال چه بهبودهايي است؟
3) ارزش‌های او چيست؟
نكته مهم: اگر نمي‌دانيد، بپرسيد!
اگر دوباره اين پرسش‌ها را از خود بپرسيد، به سادگی می‌توانيد حدس بزنيد مشتری چه مي‌خواهد و در کجا دچار اشتباه شده‌ايد. پس مقداري تحقيقات بازار انجام دهيد: با سوال مستقيم از مشتريان، يك سوال گروهي يا يک نظرسنجي به سادگی اين کار قابل انجام است. «تحقيقات بازار» فقط ويژه مشتريان بيرونی نيست و براي بازارهاي ديگر هم موثر است اين مساله بستگي به محصول يا فكر شما دارد، بازار شما ممكن است كارمندان، همكاران يا حتي همسر شما باشد.
گام دوم:محصول،خدمات يا فكر خود را به خوبی بشناسيد
از نظر مشتری شما:
- چگونه محصول، خدمات يا فكر،مساله مرا حل مي‌كند يا پيشنهادی برای بهبود دارد؟
- چه مزيت‌ها ونتايج شگرفي ارائه مي‌كند؟
نكته: با عدد و رقم صحبت کنيد. براي جلب هر چه سريع‌تر توجه مشتري در اين دنيای اقتصاد محور، برای ارائه پيشنهاد با ارزش فروش بايد با عدد و رقم صحبت کنيد: مشتري شما چقدرسود مالی يا بهبود به دست خواهد آورد؟ بهره‌وری مشتری چقدر افزايش خواهد داشت؟ راه‌حل پيشنهادی چه ميزان ايمن‌تر، درخشان‌تر، سريع‌ترو كارآتر خواهد بود؟ و مواردی نظاير آن
گام سوم: رقباي خود را بشناسيد
به فكر كردن از نگاه مشتري خود ادامه دهيد و بپرسيد: چگونه محصول يا فكر شما از رقباي خود ارزش يا مزيت بيشتري به وجود مي‌آورد؟
نكته: اين كار بسيار سخت است.برای کسب مهارت در این زمینه می‌توانید از ابزارهايي مانند تحليلUSP، تحليل مزيت‌های رقابتی و تحليلSWOT استفاده کنید. این ابزارها را می‌توانید در شماره‌های بعدی روزنامه در همین ستون، پيگيری کنيد.
گام چهارم:تا آنجا كه مي‌توانيد پيشنهاد خود را برای مشتری جذاب کنيد. گام پايانی اين است كه تمام مطالبي را كه تا به حال برای پاسخ به سوال مهم مشتری‌تان: «چرا من بايد اين محصول يا فكر خاص را بخرم؟» آماده كرده‌ايد، جمع‌آوري كنيد و در دو يا سه جمله پاسخ دهيد:
سعي كنيد با استفاده از نظر مشتري عبارت زير را کامل کنيد (اعداد و رقم در پاسخ را فراموش نکنيد که فوق‌العاده مهم هستند):
«من مي‌خواهم اين محصول يا فكر را بخرم؛ زيرا كه خواهد توانست...»
«مهم‌ترين ارزش‌های اين پيشنهاد فروش عبارتند از...»
«اين محصول يا فکر از محصول‌هاي يا افکار رقيبش بهتر است، چون ....»
گام پنجم: همه اطلاعات و نتايج را جمع‌آوري كنيد
حالا جواب‌ها را از گام چهار به عقب بر عكس كنيد تا به يك شرح پيشنهاد با ارزش فروش برسيد.
*(azaminejad@gmail.com)
خلق يك پيشنهاد با ارزش برای فروش
سيدمحمداعظمی نژاد*
تاکنون به اين موضوع فکر کرده ايد که هركس به نحوي به دنبال فروش است؟ فروش فقط ويژه يک تاجر یا یک خرده فروش نيست، شايد شما نيز تلاش مي‌كنيد تا نظرات خود را به همسرتان برای برنامه‌ريزی تعطيلات آخر هفته بقبولانيد يا سعی می‌کنيد رييس خود را برای قبول پروژه قانع کنيد يا به دنبال قانع کردن يک کارشناس خبره برای پيوستن به شرکت‌تان هستيد.
|
پيشنهاد با ارزش برای فروش جمله كوتاهي است كه با شفافيت، فوایدي را كه مشتري بالقوه با استفاده از محصول، خدمات يا فكر شما به دست مي‌آورد بيان مي‌كند، اين جمله گويش فروش را آنقدر ساده مي‌كند كه مشتري به راحتي متوجه آن مي‌شود و آن را به خاطر
مي‌سپارد.
اين جمله الزاما بايد به شيوه مخصوصي بيان شود؛ زيرا توصيف ساده خصوصيات و توانايي‌هاي پيشنهاد به تنهايي كافي نيست. بيان پيشنهاد بايد دقيقا روي آنچه مشتري مي‌خواهد و براي آن ارزش قائل است، تمركز كند. مشتري مي‌خواهد مشكلاتش را حل كند، راه‌حل‌هاي موجود را بهبود بخشد، زندگي بهتري داشته باشد، کسب‌وکاری بهتر، وسیع‌تر و با سرعت بیشتری انجام دهد.
خلق يك پيشنهاد با ارزش برای فروش يك تكنيك مفيد بازاريابي است كه موارد استفاده وسيع‌تري از بازاريابي محصول دارد. در نهايت با استفاده از اين ابزار مشتری بايد به اين جمله برسد: «بله ،اين براي من مناسب است!»
معرفی ابزار
مشتری می‌پرسد: «چرا من بايد اين محصول را بخرم؟» و پيشنهاد با ارزش فروش شما بايد به اين سوال به اختصار پاسخ دهد. رمز خلق يک پيشنهاد با ارزش فروش خوب اين است كه محصول يا ايده خود را به خوبي بشناسيد و بدانيد كه چطور با رقباي خود مقايسه مي‌شود و رقابت مي‌كند؛ از همه مهم‌تر برای پاسخ به اين سوالات خود را به جاي مشتري بگذاريد.
پيشنهاد با ارزش فروش مي‌تواند با پاسخ گام به گام به مجموعه‌ای از پرسش‌ها ايجاد شود. با پاسخ به اين پرسش‌ها، اجزای خلق يک پيشنهاد با ارزش فروش را در اختيار خواهيد داشت که به اين سوال مشتری پاسخ می‌دهد:«چرا من بايد اين محصول يا اين فكر خاص را بخرم؟»
گام اول: مشتري خود را بشناسيد.
با نگاهی به جايگاه مشتري‌تان، اين سوالات را از خود بپرسيد:
1) او كيست؟ شغلش چيست و به چه چيز نياز دارد؟
2) دنبال چه بهبودهايي است؟
3) ارزش‌های او چيست؟
نكته مهم: اگر نمي‌دانيد، بپرسيد!
اگر دوباره اين پرسش‌ها را از خود بپرسيد، به سادگی می‌توانيد حدس بزنيد مشتری چه مي‌خواهد و در کجا دچار اشتباه شده‌ايد. پس مقداري تحقيقات بازار انجام دهيد: با سوال مستقيم از مشتريان، يك سوال گروهي يا يک نظرسنجي به سادگی اين کار قابل انجام است. «تحقيقات بازار» فقط ويژه مشتريان بيرونی نيست و براي بازارهاي ديگر هم موثر است اين مساله بستگي به محصول يا فكر شما دارد، بازار شما ممكن است كارمندان، همكاران يا حتي همسر شما باشد.
گام دوم:محصول،خدمات يا فكر خود را به خوبی بشناسيد
از نظر مشتری شما:
- چگونه محصول، خدمات يا فكر،مساله مرا حل مي‌كند يا پيشنهادی برای بهبود دارد؟
- چه مزيت‌ها ونتايج شگرفي ارائه مي‌كند؟
نكته: با عدد و رقم صحبت کنيد. براي جلب هر چه سريع‌تر توجه مشتري در اين دنيای اقتصاد محور، برای ارائه پيشنهاد با ارزش فروش بايد با عدد و رقم صحبت کنيد: مشتري شما چقدرسود مالی يا بهبود به دست خواهد آورد؟ بهره‌وری مشتری چقدر افزايش خواهد داشت؟ راه‌حل پيشنهادی چه ميزان ايمن‌تر، درخشان‌تر، سريع‌ترو كارآتر خواهد بود؟ و مواردی نظاير آن
گام سوم: رقباي خود را بشناسيد
به فكر كردن از نگاه مشتري خود ادامه دهيد و بپرسيد: چگونه محصول يا فكر شما از رقباي خود ارزش يا مزيت بيشتري به وجود مي‌آورد؟
نكته: اين كار بسيار سخت است.برای کسب مهارت در این زمینه می‌توانید از ابزارهايي مانند تحليلUSP، تحليل مزيت‌های رقابتی و تحليلSWOT استفاده کنید. این ابزارها را می‌توانید در شماره‌های بعدی روزنامه در همین ستون، پيگيری کنيد.
گام چهارم:تا آنجا كه مي‌توانيد پيشنهاد خود را برای مشتری جذاب کنيد. گام پايانی اين است كه تمام مطالبي را كه تا به حال برای پاسخ به سوال مهم مشتری‌تان: «چرا من بايد اين محصول يا فكر خاص را بخرم؟» آماده كرده‌ايد، جمع‌آوري كنيد و در دو يا سه جمله پاسخ دهيد:
سعي كنيد با استفاده از نظر مشتري عبارت زير را کامل کنيد (اعداد و رقم در پاسخ را فراموش نکنيد که فوق‌العاده مهم هستند):
«من مي‌خواهم اين محصول يا فكر را بخرم؛ زيرا كه خواهد توانست...»
«مهم‌ترين ارزش‌های اين پيشنهاد فروش عبارتند از...»
«اين محصول يا فکر از محصول‌هاي يا افکار رقيبش بهتر است، چون ....»
گام پنجم: همه اطلاعات و نتايج را جمع‌آوري كنيد
حالا جواب‌ها را از گام چهار به عقب بر عكس كنيد تا به يك شرح پيشنهاد با ارزش فروش برسيد.
*(azaminejad@gmail.com)
